Советы юристов
Назад

Что должен знать продавец парфюмерии

Опубликовано: 17.06.2019
0
6

Продавец-консультант на парфюмерии

Мы всегда покупаем собственное представление, сложившееся у нас об этом продукте, удовлетворяя собственные потребности. Что имеется в виду? Любая вещь, продукт представляет собой лишь то, что они делают ( Суть любой вещи зависит от ее функции.). Поэтому помогите покупателю сформулировать свою мысль «в чем заключается его потребность в данную минуту?» (например, избавиться от целлюлита и т.д.) 2.Поиск информации о товаре.

Необходимо: видеть и знать, что в действительности хочет клиент, искренне восхищаться тем, что достойно восхищения. Заметить и отметить качества клиента; слушать лучше, чем Ваш собеседник, разбудить в нем вкус к жизни. Сам процесс покупки должен приносить удовлетворение; соглашаться, если клиент прав, в этом нет ничего заискивающего; обладать собственными правильными представлениями и стараться передать их собеседнику; 3.Оценка товара.

Важно

Глава 1. Секреты удачливого продавца Продавец. Для многих покупателей магазин — это в первую очередь продавцы, которые обычно являются единственными работниками компании, вступающими в непосредственный контакт с посетителями, ежедневно общаются с покупателями от лица фирмы. Грамотные действия продавцов непосредственно способствуют повторным покупкам и формированию лояльных к магазину покупателей. Никакой, даже самый привлекательный товар не продается сам по себе.

Внимание

Поэтому продавцы-консультанты создают и передают сообщения, предназначенные для каждого конкретного покупателя, оценивают реакцию человека «на лету», в ходе беседы вносят коррективы в презентацию товара. Процесс продажи. Чтобы продать товар, продавец должен провести покупателя по пяти стадиям процесса покупки: 1. Осознание потребности. Никто из нас не покупает самый лучший продукт, самую лучшую вещь или предложение.

При работе с персоналом необходимо использовать и различные материальные рычаги стимулирования профессионального роста. Учебный процесс должен быть организован для персонала различных управленческих уровней, т.к. различное понимание решения одной задачи может вызвать конфликтную ситуацию. Но это самое простое следствие профессионального несоответствия персонала, решающего различные управленческие задачи для достижения единой цели – создания максимального уровня фирменного сервиса в бутике.

Способы обучения персонала различны — это и периодические тренинг-семинары, и ежедневные инструктажи, и освоение навыков и приемов в игровых ситуациях, и презентации новых сезонных коллекций макияжа или новых косметических средств и т.д. Безусловно, новые формы возникают при использовании компьютерной техники.

Для этого необходимо сначала согласиться с мнением собеседника, уважить его точку зрения, а затем привести контраргументы. В данном случае необходим навык и отличные знания о продукции, а затем превращаем возражения в преимущества. 5. Цена товара. Эта тема должна обсуждаться только после того, как будут представлены выгоды товара и услуг.

Если у покупателя появится ощущение, что цена окупается, сделка скорее всего состоится. Если покупатель не располагает достаточной суммой, можно предложить более дешевый товар, например, в маленьких тюбиках.. 6. Приобретение товара — заключение сделки. Данный пункт можно выполнить только тогда, когда покупатель будет готов к приобретению, когда он поверит, что выгоды товара превышают цену.

Визажист работает, чтобы научить, а не чтобы просто продать. А продажи увеличатся, когда люди узнают о возможностях продукта. Кто виноват? Почему у нас мало хороших консультантов? Все зависит руководителя.

Давайте возьмем конкретный пример – бутик «Артиколи», руководство которого вкладывает в продавцов-консультантов огромные средства. В «Артиколи» жесточайшая дисциплина, высокая мотивация и там есть зарождающийся клан консультантов-профессионалов, который действительно владеет информацией о продукции.

Зато в этот магазин придут даже просто посмотреть.Очень часто люди, которые открывают торговые точки, стремятся к увеличению оборота, забывая про важность создания постоянной клиентуры.

Внимание

Возможно, продавец поторопился с предложением, неудачно представил товар, сделал акцент на незначимое для покупателя преимущество, неправильно провел презентацию товара. Перед тем, как что-то предпринимать, следует выяснить, почему не удалась предыдущая попытка. Может, стоит собрать дополнительную информацию и выяснить истинные причины неудачи.

Инфо

Не всегда когда покупатель говорит «нет» -это означает «никогда», возможно переводится как «не сейчас», или «необходима дополнительная информация», или «я не понимаю». В любом случае, отношения между продавцом и покупателем не должны заканчиваться в момент продажи товара или его отказа от приобретения. Все большее значение имеют доброжелательные дружеские отношения , когда покупатели возвращаются в магазин и обращаются там к конкретным продавцам.

Для фирмы важно, чтобы покупатели доброжелательно относились к ее товарам и сотрудникам.

А когда ему потребуется помощь, Вы можете снова завести предметный разговор. После того, как начальный контакт установлен продавец должен: 2. Собрать информацию о покупателе, определить его потребность . Здесь могут быть такие вопросы: Тип товара; цена, которую он считает приемлемой; основное назначение товара , что хочет получить в итоге использования данного продукта.

Желательно, чтобы вопросы задавал сам покупатель. Продавать нужно выгоды, ту потребность, которая удовлетворяется при приобретении товара. Нужно увязать характеристику товара (определив физические свойства товара) с выгодами, которые получит покупатель. Если рассказать только о характеристиках товара, то главный вопрос «А зачем мне это?

» останется без ответа. Если описывать только выгоду, то станет непонятно, как и почему она возникает. 3. Демонстрация товара. Важный аспект в нашей теме.В этом аспекте особое значение приобретает проблема формирования коллектива — отбор, базовая профессиональная подготовка, установление командных навыков работы, психологические аспекты межличностных отношений в группах.

На сегодняшний день существует серьезная проблема при обучении персонала парфюмерно-косметических бутиков — практически ни один учебный центр фирм-дистрибуторов не предлагает программы, в которых освещались бы вопросы техники и психологии продажи парфюмерно-косметических товаров категории LUXE. Чтобы продать флакон духов за сто долларов, недостаточно знать только, к какой категории ароматов он относится! Ведь человек платит эти деньги не за 50 мл спиртовой ароматной жидкости! Он покупает нечто эфемерное — мечту или новый имидж.

«Чем мех дороже, тем мех лучше». Значит, в довоенные времена в Советском Союзе были консультанты. А много ли современных торговых точек, в которых перед рабочим днем проводится тренаж по демонстрации товара?! А между тем очень важно уметь правильно держать флакон, правильно наносить аромат, который меняется в зависимости от способа его нанесения.

Безусловно, таких людей среди профессиональных консультантов немного, но они есть. Особенно среди продавцов, которые учились в советское время. Психология, техника продаж, особенности товара их не интересуют, ведь этим занимается представитель (консультант) марки.

Однако вернемся к клиенту. Ему должно быть приятно войти в магазин, должно возникнуть ощущение психологического комфорта. Очень многие не решаются зайти в торговые точки класса «люкс» просто потому, что в них «белые ступеньки». «На улице дождь, я весь грязный, а там белые ступеньки, мраморный пол, я туда не пойду, это не для меня», – рассуждает человек. Или: «Там красивые девушки, а я маленькая и толстенькая.

Как я их о чем-то спрошу?!». Очень мудро поступала Эсти Лаудер, когда не нанимала продавцов косметики моложе 30 лет. Человек должен чувствовать, что соответствует месту, в которое пришел.

Что должен знать продавец духов

Сегодня можно быстренько купить и убежать, а можно пойти в «Петровский пассаж», где шикарная атмосфера, хорошо выученный персонал, который подробно расскажет о продукции – почти элитарный клуб.Это правильно, что существуют разные типы магазинов – человек всегда может выбрать тот, которому он психологически соответствует.

Проще простого научить девочку-консультанта рассказывать о том, что есть верхняя, сердечная и шлейфовая ноты и что в этом аромате доминирует роза, а в этом – жасмин. Но для большинства клиентов на самом деле не важны составляющие парфюмерной композиции. Им важен образ, который сопряжен с этим ароматом. Существуют так называемые аргументы продажи, «клавиши», на которых опытный консультант должен уметь играть.

Продавец обычно работает в штате торговой точки, а консультант и визажист – в штате компании-дистрибутора, которая и направляет их в конкретный магазин. Хотя в отдельных случаях руководители магазинов могут сами нанимать консультантов и визажистов. К сожалению, чаще всего продавцы имеют смутное представление о технике и психологии продаж, зато они отлично знают, что такое учет, чековые и расчетные операции.

В результате продавец может рассказать клиенту только о цене, объеме продукта и его новизне. Сегодня наиболее прогрессивными с точки зрения предложения клиенту парфюмерии и косметики являются продавцы-консультанты или консультанты. Их цель не просто продавать товар, а решать проблему, с которой человек пришел в магазин. Я всегда настаиваю на том, что мы не можем называть человека, который заходит в магазин, «покупателем», правильнее говорить «клиент».

Инфо

Сделать из клиента покупателя, да так, чтобы он был уверен, что сам принял решение совершить покупку, – это задача консультанта. Поэтому в разговоре клиента и консультанта нет места слову «купите», иначе у человека возникает ощущение, что ему навязывают товар. Психологическое соответствие Чего боится человек, когда приходит в торговую точку? Того, что продавец, консультант, визажист дружно набросятся на него, предлагая свои услуги с вопросом: «Могу ли я вам помочь?».

Это самый ненавистный для клиента вопрос. Обычно в ответ на него потенциальный покупатель говорит: «Спасибо, я сам посмотрю». И уходит в другую точку, например, в киоск в подземном переходе, где сидит эдакая «тетя-кукушка». У нее продаются презервативы, сигареты, брелоки, Chanel в миниатюре, и она не спрашивает, чем она может помочь, а просто выдает нужный товар.

Понятно, что консультант должен правильно подобрать акценты при аргументации продажи — интонацию и тембр голоса и даже расстояние, на котором нужно находиться при демонстрации аромата. Эти и еще множество других аспектов не освещаются при обучении, хотя именно они являются решающими, когда клиент становится покупателем, и именно от владения этими профессиональными знаниями и навыками зависит, состоится ли акт продажи — последняя цель и задача продавца-консультанта.

Процесс обучения должен стать основным методом мотивации профессионального роста, удовлетворения профессиональных и личностных амбиций. Тренинг не должен быть превращен в лекцию, после тренинга продавец-консультант приобретает устойчивый профессиональный навык, ему не нужно вновь смотреть в конспекты, чтобы вспомнить пройденный материал.

В основные обязанности продавца консультанта косметики входит:

  • Консультирование покупателей по ассортименту, составу, свойствам и действию косметики;
  • Прием, распаковка и выкладка товара;
  • Расчеты с покупателями;
  • Поддержание витрин и рабочего места в чистоте.

Так же в обязанности продавца консультанта входит инвентаризация косметики и составление заказа на закончившийся товар.

Обязанности продавца консультанта магазина:

  • Внимательно следить за количеством товара в торговом зале, и если оно недостаточное, то вовремя пополнять его;
  • Оказывать всяческую помощь покупателям при выборе товара, предоставлять информацию по ассортименту продуктов, их количеству, особенностям и потребительским свойствам;
  • Принимать активное участие в рекламных акциях, которые проводит магазин, а так же в стимулировании продаж отдельных видов товара, делать все, чтобы потребитель обратил на такой продукт внимание (размещать его на самом видном месте, давать консультации покупателю о его качествах и преимуществе перед другими продуктами) или использовать какие-либо другие способы;
  • Помогать товароведу или лицу на то уполномоченному принимать новый товар;
  • Осуществлять подготовку нового товара и товара на складе к продаже (распаковывать продукт, при необходимости, осуществлять его сборку, комплектование, проверять надлежащие эксплуатационные свойства и так далее);
  • Следить за наличием на каждом товаре ценника, где должна быть верно указана вся необходимая информация о продукте (его наименование, стоимость, вес и другие данные), а в случае изменения каких-либо параметров, поменять ценник на новый;
  • Принимать участие в инвентаризации;
  • Внимательно следить за сроками реализации продуктов (если срок годности закончился, продавец-консультант  должен незамедлительно убрать товар с прилавка и сообщить обо всем товароведу или руководству магазина);
  • Разрешать какие-либо спорные вопросы с покупателями, если представители администрации временно отсутствуют;
  • Посещать и принимать участие в обучающих программах, занятиях (другом обучении), касающихся свойств и особенностей продуктов, а так же направленных на повышение уровня знаний, которые требуются в работе (к примеру, работа на кассе и другие нужные навыки);
  • Посещать и принимать участие в собраниях коллектива, которые проводит администрация магазина;
  • Вовремя информировать руководство магазина обо всех возникших внештатных ситуациях.

Ритуал продаж Вы не задумывались, почему у дорогих торговых точек всегда есть постоянная клиентура? Приобретение товара класса «люкс» сопряжено не только с качеством продукции, но и с сервисом. Ни одна из дорогих ювелирных компаний, таких как Boucheron, Van Cleef&Arpel, Chaumet, никогда не позволит клиенту выбирать часы или браслет «на бегу».

То же самое должно происходить при продаже элитной парфюмерии и косметики. Это одна из важнейших составляющих успеха, то, за счет чего торговая точка класса «люкс» может удержаться на рынке. Понятие «бутик» существует параллельно с понятием многофункционального магазина, основанного на прямом доступе (self-servise), как в «Арбат Престиж».

Есть правила, по которым мы должны играть, если хотим прийти к цивилизованному рынку. И нельзя забывать еще одну важную вещь – консультант всегда ассоциируется у клиента с тем товаром, который он предлагает. Если консультант работает на косметическом брэнде, он не может иметь неухоженное лицо, неаккуратные макияж и прическу.

Продавец или вратарь Большинство проблем возникает из-за того, как мы уже говорили, что продавец магазина и консультант работают в разных структурах. Продавец отвечает за сохранность товара, поэтому он часто бегает из конца в конец прилавка, чтобы, не дай бог, чего не стащили, напоминая вратаря, защищающего ворота. Материальная ответственность заставляет продавца в каждом входящем видеть вора.

Конечно, это очень давит на него психологически. А у консультанта нет материальной ответственности. Консультант, как говорят продавцы, «разбазаривает» тестерные материалы.

Важно

По этому поводу было даже несколько судебных процессов, когда компании-производители, например, Elizabeth Arden и La Prairie, научно доказывали, что их продукция реально замедляет процесс старения кожи. И тут уже перед консультантом встает вопрос сохранения здоровья клиента, потому что неправильный подбор косметического средства может серьезно навредить. Разговоры без конца Хороший консультант говорит 12 часов в сутки.

Конечно, можно совершить покупку, если клиент точно знает, что он хочет, скажем, 26-й тон помады Christian Dior и ошибка в выборе не навредит здоровью. Наши потребители, неудовлетворенные уровнем сервиса или знаниями продавцов-консультантов, не доверяя им, часто заменяют общение чтением рекламных брошюр. Это большая ошибка. Брошюра носит рекламный характер.

В ней содержится минимум необходимой информации, недостаточной для того, чтобы решить конкретную проблему конкретного клиента. Поэтому если вы пришли за косметическим средством, которое должно помочь решить проблемы вашей кожи, то лучше пойти в тот магазин, где есть хороший консультант. И еще одно. Очень важно покупать и использовать косметику с удовольствием. Компания Coty провела исследование и доказала, что косметика, которая покупается и используется с удовольствием, приносит больший эффект.

Функциональные обязанности продавца консультанта

В функциональные обязанности продавца консультанта входит:

  • Умение грамотно вести переговоры на любом уровне и преодолевать какие-либо возражения;
  • Вежливость, доброжелательность, внимание к покупателям и к своим коллегам;
  • Создание для потребителей всех необходимых условий для ознакомления и подбора товаров, контроль над правилами торговли;
  • Обслуживание покупателей в соответствии с технологией продаж, консультирование потребителей по свойствам и качеству товаров, их назначению, правилах пользования и ухода, эксплуатационным срокам, подсчет итоговой стоимости покупки, ее упаковка, обмен товаров;
  • Прием должных мер для решения каких-либо конфликтных ситуаций;
  • Информирование руководства компании о несоответствии, недочетах или недостатках в обслуживании клиентов, принятие необходимых мер в их устранении;
  • Хорошее знание своих постоянных покупателей;
  • Умение предложить альтернативный товар взамен отсутствующему продукту;
  • Предотвращение порчи и хищение товара посторонними лицами.
  • В работе с продукцией в должностные обязанности продавца консультанта входит:
  • Предпродажная подготовка товара (проверка соответствия наименования, наличия всех составляющих и их количества, маркировки, распаковка продукта и визуальный осмотр его внешнего вида, проверка исправности);
  • Информирование начальства о каких-либо несоответствиях, недостачах товара или его комплектующих;
  • Размещение продаваемого товара по группам, видам, частоте спроса и другим критериям согласно принципам мерчендайзинга;
  • Проверка качества товара, наличие всех маркировок и ценников;
  • Постоянное отслеживание потребительского спроса;
  • Составление заявок на товар, которые просит внести в ассортимент покупатель;
  • Знание примерной даты следующей поставки товара.

Это основные обязанности продавца консультанта, но далеко не все. Он может выполнять и другие, не прописанные в должностной инструкции, приказы и распоряжения от руководства, если они вызваны производственной необходимостью.

Обязанности и функции продавца консультанта в разных компаниях могут несколько отличаться друг от друга.

Права продавца консультанта

Продавец  консультант имеет право:

  • Вносить свои идеи и предложения по поводу совершенствования своей работы;
  • Сообщать руководству обо всех выявленных недочетах и недостатках в пределах своей компетенции;
  • Требовать от своего начальства обеспечения организационно технических условий и оформления всех необходимых документов, которые нужны ему для исполнения своих обязанностей;
  • Самостоятельно принимать некоторые решения, но в пределах своей компетенции.

Правда, права и обязанности продавца консультанта могут несколько отличаться друг от друга в зависимости от специализации компании и ее внутренних правил и распорядка.

Должностные обязанности продавца консультанта мебели

При составлении резюме, соискатель вместе с указанием последнего места работы описывает, какие обязанности продавца консультанта он выполнял в этой компании. То есть, в чем заключалась его работа.  Должностные обязанности продавца консультанта резюме примерно выглядят следующим образом:

  • Консультирование покупателей по ассортиментному ряду товара, помощь в выборе продукции;
  • Маркировка товара, его прием и учет;
  • Распаковка и выкладка товара;
  • Участие в дизайнерском оформлении торгового зала;
  • Исполнение обязанностей кассира и так далее.

Обязанности продавца консультанта резюме могут отличаться друг от друга в зависимости от специфики и направленности компании, в которой он работал.

Работодатель, в поисках нового сотрудника,  внимательно смотрит на обязанности, функции, достижения продавца консультанта, поэтому этому пункту следует уделять особое внимание при составлении резюме. Важно написать его четко и без лишних слов.

Продавец консультант мебели должен знать:

  • Ассортиментный перечень всей мебели;
  • Маркировку, артикулы, размеры и комплектацию мебели;
  • Основные материалы и виды сырья, из которых выполнена продукция;
  • Ее стоимость;
  • Главные стандарты и технические условия, которые предъявляются к мебели;
  • Основные правила замены возможного брака;
  • Правила ухода за мебелью;
  • Гарантийные сроки эксплуатации;
  • Точный и правильный порядок оформления заказа.

В должностные обязанности продавца консультанта мебели входит:

  • Вести консультирование клиентов по поводу продукции в полном объеме;
  • Обеспечивать высокую культуру обслуживания покупателей — быть вежливым и не вступать в какие-либо споры с клиентами;
  • Соблюдать установленную трудовую дисциплину и выглядеть в соответствии с требованиями руководства;
  • Следить за порядком, чистотой мебели, ее исправностью и комплектацией;
  • Проводить предпродажную подготовку мебели (выполнять распаковку, мелкую сборку деталей, проверять эксплуатационные качества);
  • Информировать покупателей о новых поступлениях, проводимых акциях и других мероприятиях;
  • Грамотно объяснять покупателям правила покупки мебели по всем образцам;
  • Правильно и грамотно оформлять квитанцию-заказ.

Кроме этого, в обязанности продавца консультанта мебели могут входить еще и составление дизайн-проектов, подбор подходящей встраиваемой техники, презентация продукции и так далее.

В должностные обязанности продавца консультанта обуви входят:

  • Помощь покупателю в выборе обуви и примерке понравившейся продукции;
  • Информирование потребителей о новых поступлениях моделей, скидках, акциях и других мероприятиях;
  • Предпродажная подготовка обуви, ее выкладка в торговый зал;
  • Обеспечение товара ценниками;
  • Помощь в приеме новой партии обуви;
  • Участие в инвентаризации;
  • Пресечение попыток порчи и кражи продукции.

Это лишь основные обязанности продавца консультанта обуви, которые могут немного иными в зависимости от внутренней политики компании, в которой он работает.

Должностные обязанности продавца консультанта одежды схожи с обязанностями продавца консультанта обуви – он тоже оказывает всяческую помощь в выборе и примерке товара, только уже одежды, занимается ее выкладкой и вывешиванием, следит за ценниками, помогает принимать товар и пресекает попытки его хищения.

Чтобы исполнять обязанности продавца консультанта одежды, человек должен знать:

  • Размеры изделий;
  • Материалы, из которых пошита одежда;
  • Производителей и брендов;
  • Правильный уход за изделиями при носке.
  • В обязанности продавца консультанта магазина одежды может входить глажка и отпаривание выставляемых на продажу изделий.

Обязанности продавца консультанта автомобилей

Чтобы надлежащим образом выполнять свои обязанности продавца консультанта автомобилей, работник обязательно должен знать технические характеристики продаваемых автомобилей, стоимость машин, особенности марок, цвета покраски, отличия комплектации, сроки и расценки установки дополнительного оборудования, назначения всех устройств, которые входят в комплектацию автомобиля.

Кроме того, он должен знать фирменные стандарты автосалона, его бизнес-план, порядок оформления всех документов при продаже и, разумеется, правила приема и обслуживания покупателей.

Обязанности продавца консультанта бытовой техники

В основные обязанности продавца консультанта бытовой техники входит:

  • Прием техники и проверка ее исправности;
  • Оформление, упаковывание, выдача товара, ведение соответствующей документации;
  • Обслуживание, консультирование покупателей и выявление потребительского спроса;
  • Отчетность по установленной форме;
  • Составление заявок по товару, которого мало в наличии или вовсе закончился.

Продавец консультант бытовой техники обязательно должен знать технические характеристики и параметры всего оборудования, которое реализуется компанией. В обязанности продавца консультанта входит так же вывешивание ценников и инвентаризация.

Обязанности продавца консультанта сотовой связи

В обязанности продавца консультанта сотовой связи входит:

  • Оказание помощи потребителю в поиске подходящей модели и бренда товара;
  • Презентация продукции;
  • Информирование посетителей о предоставляемых компанией услугах, скидках, акциях;
  • Отпуск товара, проверка соответствия модели и цвета аппаратов, их исправность;
  • Информирование абонентов о тарифных планах, дополнительных услугах, которые предоставляют операторы;
  • Расчеты с абонентами и покупателями;
  • Взаимодействие с потребителями по вопросам возврата купленного товара;
  • Выполнение плана продаж;
  • Обеспечение сохранности товара.

В трудовые обязанности продавца консультанта входит так же поддержание рабочего места в чистоте.

Обязанности старшего продавца консультанта

В обязанности старшего продавца консультанта входит:

  • Консультирование покупателей;
  • Контроль над работой и выполнением должностных обязанностей всех продавцов консультантов (внешний вид работников, чистота в торговом зале, достаточное количество товаров и наличие ценников);
  • Организация работы персонала;
  • Надлежащее оформление заказов;
  • Четкое и правильное ведение внутреннего документооборота;
  • Инкассация;
  • Выполнение личного плана продаж.

Обязанности и достижения продавца консультанта зависят от внутренних правил и специфики работы компании, а так же личных качеств и целей сотрудника.

, , ,
Поделиться
Похожие записи
Комментарии:
Комментариев еще нет. Будь первым!
Имя
Укажите своё имя и фамилию
E-mail
Без СПАМа, обещаем
Текст сообщения
Adblock detector